人が何かを選ぶときに選択肢は多い方が良いのか、それとも少ない方が良いのか。
マーケティングやセールスに携わる人なら一度は考えたことのある問題かと。
今回はそんな選択肢に関わる心理学の法則として、「ジャムの法則」をご紹介していきます。
- 心理学に興味ありの方
- マーケティングやセールスに携わる方
これらの方は必見の記事ですよ！
スーパーで行われたジャムの法則に関する実験
とあるスーパーのジャム売り場。
イチゴジャム、ブルーベリージャム、マーマレードなどなど、数多くのジャムが売り場に置かれていたのだが…
販売者側の立場として、次のような疑問が生じた。
- できるだけたくさんの種類のジャムを用意した方が売れるのか？
- ジャムの種類は抑えた方が売れるのか？
つまり、種類の多さ（選択肢の多さ）が売上にどのように影響するのかという疑問である。
このような「選択」に関わる疑問を解消すべく、コロンビア大学はジャムの試食コーナーにて、
- 24種類のジャムを用意
- ６種類のジャムを用意
という２通りの場合に分けてどちらが売れるのかの実験を行った。
ジャムの法則の実験結果
コロンビア大学の実験の結果はどのようなものだったのか？
まず、人がたくさん集まってきたのは24種類のジャムを用意した方で、試食率には
- 24種類のジャムを用意した場合は、ブースに来た60％の人が試食
- ６種類のジャムを用意した場合は、ブースに来た40％の人が試食
という差が現れました。
その一方で、購入率には
- 24種類のジャムを用意した場合は、試食に来た人の３％が購入
- ６種類のジャムを用意した場合は、試食に来た人の30％が購入
という大きな差が現れ、６種類のジャムを用意した場合の方が購入割合は10倍になりました。
選択肢が多い⇒集客度合いのアップ
選択肢が少ない⇒購入率のアップ
選択肢を少なくする＝正解とは限らない
ジャムの法則と聞くと、選択肢を少なくする＝購入率が上がる⇒選択肢を減らすべきだ！と考える方は多いですが、そう単純な問題ではありません。
購入率がいくら上がっても、肝心のお客さんが集まらなければ売上には繋がっていきませんし、何よりビジネスによっては集客を重視する場合もありますからね。
ジャムの法則とは、選択肢が多すぎると判断に迷いが生じて「逆に決定しなくなる」という心理現象を表していますが、必ずしも選択肢を減らすのが正解とは限りません。
大切なのはビジネスに応じた集客度合いと購入率のバランスを考え、それに見合った選択肢を用意するということです。
また、ビジネスの種類によっては、選択肢を減らすことで購入率が下がることもあるので注意が必要です。
オススメの選択肢は７±２
なお、ジャムの法則の実験を行ったシーナ・アイエンガ—氏によると、選択肢は７±２（５～９）がオススメだそうです。
７±２の選択肢数であれば、相手にストレスなく選んでもらえ、選択した結果に満足できるということ。
もちろんビジネスの種類によって誤差は生じますが、７±２は選択肢数を考える一つの指標にしてみるのが良いでしょう。
まとめ
基本的に、人は
- 選択肢が多いほど興味・関心を持つ。
- 選択肢が多いほど決断を下せなくなる。
という性質を持っています。
服屋を想像してもらえば分かりますが…
服の種類が多ければ買い物は楽しくなりますが、あれもこれもと考えているうちに結局ほとんど買わないというのはよくある話かと。
集客のために選択肢を増やすことは大切ですが、商品を購入してもらうためにはオススメ商品を絞っていくのが良いです。
ぜひビジネスの目的に応じた選択肢選びを行っていきましょう。
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